نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan
نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan
نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan
برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود.
این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست
طی ۱۲ ماه سال انجام دهی فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید،
مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید.
می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:
چه کسی فروشنده است؟
چقدر باید فروخته شود؟
مشتری چه کسی است؟
چه مقدار پول نیازمندیم؟
چگونه بفروشیم؟
پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم.
۱-نوشتن برنامه فروش و هدف گذاری هوشمندانه
هدف‌گذاری هوشمندانه ابتدای برنامه ریزی فروش است.
همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند.
یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.
باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید.
برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.
۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص
فرض کنید برنامه ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده،
فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است.
چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟
قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود.
هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز
(یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید.
۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )
نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan
قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید.
شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید.
اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.
گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟
گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید
به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید.
همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست
تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.
یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است،
به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست.
فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند
و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است.
۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )
علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید.
برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:
عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات
عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد
عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمتها و رقبا
از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید.
اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید،
باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید.
زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی،
ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود.
نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan
از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند
تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:
آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)
آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟
در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)
آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟
هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.
۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری
به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری
خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید
(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :
قیمت محصول چند است؟
محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟
از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)
چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟
شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟
از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟
چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )
آیا به او آموزش می‌دهید؟
آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟
بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟
چگونه از شما مجدد خرید کند؟
اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟
تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:
مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)
مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)
مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)
همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند.
شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟
فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید
کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند.
کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید.
۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition
ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است.
به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید.
البته تا اینجا کافی نیست.
باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP
یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات،
وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند.
در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟
۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه
تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید.
حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری
محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید.
شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله
زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.
برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد.
فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:
بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای
جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …
جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی
جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل
۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی
آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری
فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است.
کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند.
حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند.
شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید.
همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.
نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan